Você está focando 100% de seu marketing em artigos de blogs com a esperança que eles farão você aumentar suas vendas B2B? Pode tirar o cavalinho da chuva!
Em um dos eventos que participei aqui no vale do silício eu tive a oportunidade de conhecer a TrustRadius, uma plataforma de reviews especializada em vendas B2B. Eles ajudam milhares de empresas a vender mais.
E o que é melhor, eles abriram a caixa preta e mostraram quais são as ferramentas mais efetivas na hora das vendas B2B!
Vendas B2B – Quais as ferramentas mais eficazes?
A primeira surpresa: posts de blogs têm apenas 12% de eficiência!
Ficou surpreso?
Eu fiquei e todos os marqueteiros inbound da sala também ficaram. Mas antes de contar o segredo de tal ineficiência vamos a outros dados que eu também achei importante.
Estudos de Casos de Consumidores – 23%
Aqui estão justamente os vídeos e pdfs produzidos pelas empresas mostrando as histórias de sucesso.
Ou seja, os principais clientes que sua a empresa fez a diferença.
Porque tão baixo? Pela mesma razão dos blog posts, porém vou deixar para explicar tudo de uma vez só!
Ranking e Relatório de Especialistas – 30%
Com duas vezes mais eficiência que os posts de blogs.
O motivo é simples: Análises dos especialistas são imparciais. São pessoas de fora da empresa que avaliam você e seu produto.
Teste Gratuito do Produto(Mais utilizado para Softwares) – 42%
Esse foi um salto grande!
Vamos entender qual a razão deste crescimento:
- O cliente quando pediu um teste de produto ele claramente estava interessado em adquirir.
- O cliente colocou suas informações de contato, o qual ajudam a empresa a realizar uma pesquisa.
- Com esses dados na mão é mais fácil de entrar em contato com o cliente e fechar uma venda. A facilidade esta justamente atrelada a uma das leis da influência de Cialdini, a reciprocidade. (clique aqui para entender sobre esse gatilho mental)
Reviews Públicos de Usuários – 48%
Outra grande surpresa, mas uma ótima surpresa neste caso.
O que antes estava em quinta posição agora ficou em segundo colocado!
Em vendas B2B os compradores estão cada vez mais percebendo a importância de reviews de usuários comuns.
Semelhante a quando você reserva um hotel no booking.com e procura pelos reviews dos usuários para saber como foi a estadia deles.
Compradores querem ver o lado bom e o lado ruim. Querem saber se existe alguma “pegadinha” por trás do que você está falando a eles.
E nada melhor do que uma pessoa comum que comprou de ti sendo 100% imparcial.
Primeiro Lugar – Demonstrações – 63%
Acredito que aqui não temos nenhuma surpresa, correto? Se um cliente pede por um produto de demonstração, ele já está cogitando comprar e está querendo o aceite de outras pessoas de dentro da organização.
Demonstrações de produto ajudam 63% as suas vendas B2B!
Qual a razão de blogs serem tão ineficientes?
Basicamente blogs não são feitos para ajudar nas vendas B2B em frente ao consumidor.
Ou seja, na hora em que você esta negociando e um concorrente seu esta na mesma negociação.
Blogs são sim feitos para você conseguir melhores seu inbound marketing e atrair mais clientes, e não na hora de negociar!
O que está ocorrendo hoje em dia, segundo a TrustRadius, é que compradores estão mais exigentes e estão querendo saber as coisas boas e as coisas ruins de cada empresa e de cada produto como falado ali em cima.
Todos sabemos que não existe empresa perfeita!
E é justamente por isso que demonstrações também são as mais importantes junto com análises imparciais de consumidores nas vendas B2b,.
São justamente através delas que os compradores terão a experiência mais próxima de como é trabalhar com a sua empresa.
Como aplicar essas ferramentas em minhas vendas B2B?
Caso sua empresa não esteja em nenhuma plataforma de reviews, você pode começar a equipar seus vendedores e treiná-los para que eles negociem até chegar ao ponto do comprador pedir por uma amostra.
Têm dúvidas sobre o roteiro de vendas?
Deixe seu comentário abaixo, possivelmente eu farei outro post sobre isso. =)
