Vendas B2B: Pesquisa mostra o que é mais eficaz

Vendas B2B: Pesquisa mostra o que é mais eficaz

Você está focando 100% de seu marketing em artigos de blogs com a esperança que eles farão você aumentar suas vendas B2B? Pode tirar o cavalinho da chuva!

Em um dos eventos que participei aqui no vale do silício eu tive a oportunidade de conhecer a TrustRadius, uma plataforma de reviews especializada em vendas B2B. Eles ajudam milhares de empresas a vender mais.

E o que é melhor, eles abriram a caixa preta e mostraram quais são as ferramentas mais efetivas na hora das vendas B2B!

Vendas B2B – Quais as ferramentas mais eficazes?

vendas b2b
Slide retirado direto da apresentação da TrustRadius

A primeira surpresa: posts de blogs têm apenas 12% de eficiência!

Ficou surpreso?

Eu fiquei e todos os marqueteiros inbound da sala também ficaram. Mas antes de contar o segredo de tal ineficiência vamos a outros dados que eu também achei importante.

Estudos de Casos de Consumidores – 23%

Aqui estão justamente os vídeos e pdfs produzidos pelas empresas mostrando as histórias de sucesso.

Ou seja, os principais clientes que sua a empresa fez a diferença.

Porque tão baixo? Pela mesma razão dos blog posts, porém vou deixar para explicar tudo de uma vez só!

Ranking e Relatório de Especialistas – 30%

Com duas vezes mais eficiência que os posts de blogs. 

O motivo é simples: Análises dos especialistas são imparciais. São pessoas de fora da empresa que avaliam você e seu produto.

Teste Gratuito do Produto(Mais utilizado para Softwares) – 42%

Esse foi um salto grande!

Vamos entender qual a razão deste crescimento:

  • O cliente quando pediu um teste de produto ele claramente estava interessado em adquirir.
  • O cliente colocou suas informações de contato, o qual ajudam a empresa a realizar uma pesquisa.
  • Com esses dados na mão é mais fácil de entrar em contato com o cliente e fechar uma venda. A facilidade esta justamente atrelada a uma das leis da influência de Cialdini, a reciprocidade. (clique aqui para entender sobre esse gatilho mental)

Reviews Públicos de Usuários – 48%

Outra grande surpresa, mas uma ótima surpresa neste caso.

O que antes estava em quinta posição agora ficou em segundo colocado!

Em vendas B2B os compradores estão cada vez mais percebendo a importância de reviews de usuários comuns.

Semelhante a quando você reserva um hotel no booking.com e procura pelos reviews dos usuários para saber como foi a estadia deles.

Compradores querem ver o lado bom e o lado ruim. Querem saber se existe alguma “pegadinha” por trás do que você está falando a eles.

E nada melhor do que uma pessoa comum que comprou de ti sendo 100% imparcial.

Primeiro Lugar – Demonstrações – 63%

Acredito que aqui não temos nenhuma surpresa, correto? Se um cliente pede por um produto de demonstração, ele já está cogitando comprar e está querendo o aceite de outras pessoas de dentro da organização.

Demonstrações de produto ajudam 63% as suas vendas B2B!

Qual a razão de blogs serem tão ineficientes?

Basicamente blogs não são feitos para ajudar nas vendas B2B em frente ao consumidor.

Ou seja, na hora em que você esta negociando e um concorrente seu esta na mesma negociação.

Blogs são sim feitos para você conseguir melhores seu inbound marketing e atrair mais clientes, e não na hora de negociar!

O que está ocorrendo hoje em dia, segundo a TrustRadius, é que compradores estão mais exigentes e estão querendo saber as coisas boas e as coisas ruins de cada empresa e de cada produto como falado ali em cima.

Todos sabemos que não existe empresa perfeita!

E é justamente por isso que demonstrações também são as mais importantes junto com análises imparciais de consumidores nas vendas B2b,.

São justamente através delas que os compradores terão a experiência mais próxima de como é trabalhar com a sua empresa.

Como aplicar essas ferramentas em minhas vendas B2B?

Caso sua empresa não esteja em nenhuma plataforma de reviews, você pode começar a equipar seus vendedores e treiná-los para que eles negociem até chegar ao ponto do comprador pedir por uma amostra.

Têm dúvidas sobre o roteiro de vendas?

Deixe seu comentário abaixo, possivelmente eu farei outro post sobre isso. =)

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